Die Kunden in den Mittelpunkt stellen

„Kosten senken!“ steht bis heute im Fokus des wirtschaftlichen Handelns vieler Unternehmen. Dies liegt in erster Linie im Shareholder Value begründet: Der Unternehmenswert wird durch Kostenreduzierung (kurzfristig) gesteigert und somit für die Aktionäre attraktiver. Als Mathematiker und Geschäftsführer des Hamburger Software-Unternehmens WICE betrachte ich das Shareholder Value-Denken seit langer Zeit kritisch. Kostensenkung ist nur eine Seite der Medaille. Wenn man sich die grundlegende Optimierungsaufgabe der Ökonomie, e > a, ansieht, so stellt man fest, dass die Unternehmen sich bis heute nur auf das „a“, auf die Ausgaben, konzentrieren. Niemand denkt ernsthaft an die Einnahmen – obwohl sie die einzige Grundlage für Wachstum sind. Die Entscheider in den Unternehmen sitzen allesamt auf der Kostenseite. In vielen Unternehmen herrscht das Finanzcontrolling – ein grundlegend falscher Ansatz im heutigen Wirtschaftsdenken.

Doch es geht auch anders. Ich habe mir Gedanken gemacht und ein Instrument entwickelt, mit dem Unternehmen effektiv wachsen können: die WICE-Methode. WICE steht für Web Integrated Corporate Environment und damit für eine ganzheitliche Kommunikation mit dem Kunden, aus allen Abteilungen heraus, über alle Kanäle. Der Kunde ist die wichtigste Ressource des Unternehmens. Ohne Kunden kann es kein Wachstum geben. Deswegen muss man ihn in den Mittelpunkt stellen und das Unternehmen von diesem Ausgangspunkt aus organisieren. Damit in den Unternehmen ein solches Umdenken stattfinden kann, ist es notwendig, dass die verschiedenen Abteilungen zusammenarbeiten. Vertrieb, Service und Marketing haben täglich mit dem Kunden zu tun und müssen sich deswegen in gemeinsamen Prozessen organisieren. Wenn sich Unternehmen ernsthaft auf den Kunden konzentrieren, sind die Kosten erst einmal sekundär. Wer in den Kunden investiert, kann seine Einnahmen steigern und so langfristig erfolgreich sein. Deutschland braucht eine Kunden-Offensive.

Derzeit schreibe ich an einem Buch, in dem ich die bestehenden Probleme im Wirtschaftsdenken thematisiere und Lösungen präsentiere. Mit der WICE-Methode gibt es nun ein Instrument, das den Kunden in den Mittelpunkt stellt und somit die wichtigste Grundlage für Wachstum bildet.

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